四两拨千斤_(英)安迪·库特(Andy Coote)，(英)明迪·吉宾斯-克莱因(Mindy Gibbins-Klein)编_9787547313541

本书由超过20位商业专家的合作，基于实际创业的过程和需求，内容涵盖了创业准备及愿景、线上线下市场营销、销售与软销售、融资、现金流、团队管理、应对拖延症、国际商业社交、跨语言信息传递、商务合作等。

前言
　　安迪·库特
　　△为什么选这本书？
　　企业通常都很难得到能防止重大错误的关键建议。在企业的每一个阶段都有很多关键决策和关键行动要做，而听取成功企业家的建议能让你受益匪浅。《四两拨千斤：小企业的生存发展智慧》这本书是一些业界专家凝聚心血的建议的集合。不论你的企业是刚刚起步还是已经步上正轨，你都能从中受益。
　　本书按照循序渐进的方式，从刚刚起步要考虑的事情讲到未来的发展计划。你可以从头读到尾，也可以直接选择流程中的任何一个阶段开始阅读。不论采用哪种方法，我们都相信你能从这些共享的宝贵经验中获益！
　　△准备工作
　　史蒂芬·科维在他的着作《成功人士的七个习惯》中指出，一个成功的习惯就是“从脑海中的结束处开始”。为你的生意做准备也是一样。结束处，也就是成功企业的目标，需要在一开始的计划中就考虑到。
　　安迪·费尔韦瑟就是以这个内容开头的：如何为你的生意做准备以及如何制订企业计划。这篇文章直截了当地告诉你要完成的任务以及当你打造梦想中的公司时需要注意的事情。这个过程有很多现实因素要考虑，安迪将它们清楚地列出来，希望能给你一个好的开始。
　　尽管计划很重要，梦想也同样重要。多数企业都是围绕创始人的热忱以及他们对于公司运营的愿景来建立的。罗布·胡克提醒我们，拥有愿景只是等式的一边。我们还需要沟通及庆祝这个愿景。他的文章《如何设立一个能让公司不断前行的愿景》会告诉你更多细节。
　　△市场营销
　　再好的产品与服务，没有恰当的人知道它们的存在并理解这些产品与服务能为他们做些什么的话，也是没用的。这就是为何要寻找你的市场并向人们热情展示你的产品与服务的本质。艾伦·雷在他的文章《网络和现实营销》中讲到了营销组合。通过探讨人们的动机以及想法，艾伦提出了关键问题：“你的故事是什么？你要怎样向别人讲你的故事？”
　　营销过程的一部分就是定义你的目标人群，即□有可能购买或是向别人推荐你的产品与服务的人。玛丽珂·亨塞尔就谈到了这个令很多企业深感困扰的问题：如何才能将目标人群吸引到你的网站上来，并进入销售阶段？她的文章《如何在网络上被你的目标群体找到》讲了几个关键话题，例如搜索引擎优化，以及从搜索引擎到必要的网站绩效调研和调控。
　　你的网站并不是□□重要的营销途径。网络还提供了多种与你的顾客、合伙人、相关附属公司、供应商沟通的渠道。芭芭拉·索尔给出了如何用电子邮件和线上合作等工具来沟通的指导。她的文章《如何巧用网络为你的生意添彩》也提醒我们，随着网络变得对企业愈发重要，我们也需要配备适当的保护措施且及时备份。
　　△销售
　　尽管我们都知道“酒香不怕巷子深”的道理，但是事实上，多数企业在某个阶段还是会需要销售过程的。人们总是倾向于避免谈论销售这个话题，并且专注于改善产品和服务。大家（错误地）觉得一旦产品得到改善，顾客就会如洪水般涌来，自觉在你的门前和网站上排好队。真相是，你在某个时候很可能必须和销售打交道。既然迟早要做销售，那为什么不从一开始就做呢？
　　一个悲伤的事实是，你必须天生就是做销售的料才行。你需要能说会道的本事。一部分销售人员被提成支配，他们咄咄逼人、傲慢自负、自私自利，一切都是钱钱钱。你可能
　　认为你不是一个销售员。毫无意外，并不是只有你一个人这么想。
　　欧洲□贵□刻薄的销售培训专家会告诉你为什么这样想就大错特错了。马库斯·科希总是爱挑衅。他的文章《销售是世界上□简单的工作》会让你领略到自己的思维是多么狭隘。
　　如果你曾经被占便宜，上当去提供免费咨询服务；如果你曾经参加招标活动却被买家欺骗，或是被忽悠与你的竞争者同时争夺他们的生意；如果你曾经纠结于预测到底哪桩生意能做成；
　　或者如果你曾经为那些潜在买家浪费时间，那么就研究这篇文章吧，听听马库斯的意见。这个过程不会令人感到舒服。但很有可能的是，如果有人抢了你那里满意的现有客户，那么就是马库斯教他们这么做的！这篇文章是对桑德勒销售系统以及马库斯本人的简介。
　　另外一种销售方式针对那些“偶然销售”，却与任何做销售的人都相关，可见《软销售——如何在不知不觉中做销售》。这篇文章由理查德·J.怀特所写。理查德的销售方式来源于人们常见的观念：人们情愿主动购买，而非被推销。软销售是一种思维模式，并且这与心理学、动机理论以及极具说服力的话语密切相关。如果你想从潜在顾客那里获得持续性的生意，那么这篇文章里有很多内容都能帮到你。
　　在很多销售程序中，无论客户关系多成功，总是会有一个□后请求：“你能发给我们一份书面的策划书以便我们做□后决定吗？”埃利斯·普拉特声称，很多业绩都在这里因为不合格的销售策划书而流失。不论你目前在销售的哪一个环节，销售策划书都是一份能够转危为安的销售文件。它也有可能将一些生意变成损失。销售策划书很重要。在他的文章《写一份成功的销售策划书》中，埃利斯架构了清晰、逻辑明确的策划书写作过程。他还强调了尤为重要的一点：策划书永远不能代替口头成交过程。

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